دانلود مقاله : مديريت بازاريابي صنعتي

دانلود مقاله : مديريت  بازاريابي صنعتي

تعداد صفحات: 19

فرمت فایل: word

دسته بندی:

قیمت: 2500 تومان

تعداد نمایش: 308 نمایش

ارسال توسط:

تاریخ ارسال: 3 مارس 2016

به روز رسانی در: 3 مارس 2016

خرید این محصول:

پس از پرداخت لینک دانلود برای شما نمایش داده می شود.

2500 تومان – خرید

دانلود مقاله : مديريت  بازاريابي صنعتي   –

همراه با اصل مقاله به زبان انگلیسی -The Organizational Buyer Behavior Learning Organization

 

اين مطالعه چهارچوب طرح هاي تلفيقي آموزش سازماني را در رفتار سازماني خريدار توسعه مي دهد0در اين مطالعه فعاليت هاي ارتباطي و روابط ميان واحدهاي استراتژيك تجاري كه در فرايند خريد مشاركت دارند مورد توجه قرار مي گيرند0حمايت علمي براي روابط پيشنهاد شده بر اساس رشته اي از مطالعات صورت گرفته كه اين مطالعات بر اساس مصاحبه با مديران 10واحد استراتژيك تجاري يك سازمان خدمات جهاني مي باشد0بر اساس اين مطالعات چندين معني ضمني ارائه شده است0

مقدمه

كريس- تحليل گر پژوهش بازاريابي كه به تازگي در سازمان استخدام شده بود- براي دفتر كار خود نياز به كامپيوتر و چاپگر داشت0به همين دليل سفارش خريد يك سيستم را به بخش خريد سازمان ارائه داد0بعد از گذشت 2هفته كامپيوتر خريداري شد اما خريداري چاپگر را به زماني موكول كردند كه تقاضاي خريد چاپگر به حدي برسد كه بتوانند تخفيف عمده اي را دريافت نمايند و پس از گذشت 6هفته چاپگر به كريس تحويل داده شد0بخش خريد تخفيف قابل ملاحظه اي را بابت سفارش چاپگر دريافت كرد0اما بخش خريد ضرر بهره وري كريس را در خلال اين 6هفته در نظر نگرفت0

مشكلي كه كريس با آن دست به گريبان بود در اكثر سازمان ها وجود دارد0معمولا در زمان ارزيابي اهميت فاكتور هاي هزينه در برابر كل چرخه زماني فرايند ، فرهنگ خريد داده هاي مصرف كنندگان را در نظر نمي گيرند0از ديد گاه بخش خريد چرخه زماني فرايند به قدري نا محسوس است كه اندازه گيري آن غير ممكن است0در كاهش چرخه خريد هيچ گونه ارزش و سود واقعي وجود ندارد0با اين وجود همان طور كه در اين مثال ساده نشان داده شد،در خريد كالاها و خدمات چيزهايي فراتر از هزينه وجود دارد0

در اينجا سؤالاتي مطرح مي گردد كه برخي از اين سؤالات عبارتند از :1) در چه زماني فاكتورهاي هزينه مهم تر از كل چرخه زمان مي باشد0 2)چه موقع ادغام سفارش هاي ويزه خريد در يك روش كاملا عملي امكان پذ يراست؟ براي پاسخ به اين سؤالات در اين مطالعه آموزش سازماني به عنوان كليد موفقيت در چرخه سازماني سريع محيط خريد در نظر گرفته شود0در سازمان هاي آموزشي بدون در نظر گرفتن وظايف افراد، موقعيت ها و توصيف شغلي آنها از نظرات و راه حل هاي همه استفاده مي شود0سازمان از دانش فزاينده كل زنجيره ارزشي خود و منابع داخلي و خارجي آن استفاده مي كند تا در سازگاري با بازار و خريدار باشد0در اين باره آموزش سازماني به عنوان ابزاري در نظر گرفته مي شود كه به واسطه آن سازمان استراتژيك و اصول كلي مشترك خود را به واحدهاي استراتژيك تجاري سازمان انتقال مي دهد0همچنين آموزش سازماني به عنوان فرايندي در نظر گرفته مي شود كه به واسطه آن سازمان به فعاليت خود ادامه مي دهد0يك سازمان آموزشي “در ايجاد ،كسب و انتقال دانش و در توصيف رفتار سازمان به منظور انعكاس دانش و بينش هاي جديد كارآمد است0”

سازمان آموزشي محرك بازار به عنوان گسترش مديريت كيفي كل و برنامه ريزي و اجراي مجد د تجارت در نظر گرفته مي شود0مديريت كيفي كل باعث شكل گيري سازماني كارآمد تر مي شود و برنامه ريزي و اجراي مجد د تجارت نيز به طور شگرفي ساختار سازمان را تغيير مي دهد0آموزش سازماني مفهومي تكميلي است كه باعث سهولت تغييرات در تمام سطوح چرخه زماني سريع محيط بازاريابي جهاني فعلي مي شود0اساسا سازگاري با آموزش بدان معنا است كه افراد سازمان روش هاي قد يمي تفكر درباره جزئيات را كنار گذاشته و ديد گاه گسترده تري درباره نحوه عملكرد سازمان اتخاذ نموده و پس از اتخاذ يك استراتژي در جهت نيل به آن با يكديگر همكاري نمايند0

هدف اين مطالعه عبارتند از توسعه الگويي ذهني در رابطه با هويت آموزش گروهي و پردازش اطلاعات بازار و ايجاد شرايطي كه باعث سازگاري مصرف كننده،كاهش چرخه زمان ودتعهد در فرايند خريد گردد0در اين مطالعه روابط و فعاليت هاي ميان واحدهاي استراتژيك تجاري در فرايند خريد مورد توجه قرار مي گيرد0با گسترش مجموعه اي تلفيقي از طرح هاي موجود در فرايند ساخت اين الگوي ذهني و تعيين روابط ميان ابعاد اين ساختار مي توان بر دانش تاثير گذاشت0

حمايت علمي براي روابط پيشنهاد شده بر اساس رشته اي از مطالعات صورت مي گيرد كه در رابطه با هويت آموزش گروهي ،پردازش اطلاعات بازار و نتايج فرايند خريد مي باشد0اين مطالعات بر اساس مصاحبه با مديران 10واحد استراتژيك تجاري يك شركت سهامي مي باشد كه اين شركت مالك 500 شركت آمريكايي است كه اين شركت ها از نظر ميزان فروش در صدر قرار دارند0اين شركت از نوشته هاي تجاري به عنوان ساختار آموزش ياد مي كند0در مصاحبه اي كه از واحدهاي استراتژيك تجاري به عمل آمد به فعاليت ها و روابط موجود در فرايند خريد پرداخته شد0هر مصاحبه يك ساعت به طوت انجاميد و بر اساس ساختاري استاندارد موانع كلي موجود در فرايند خريد و روابط خاص موجود در الگوي ذهني را مورد بررسي قرار داد و از هر واحد استراتزيك تجاري 1تا 7 مدير و2 تا 3 مصاحبه كننده را در بر مي گرفت0در اين مطالعه از 30مدير مصاحبه به عمل آمد.

.

.

عملكرد فرايند خريد

سازگاري خريدار: سازگاري خريدار عبارتند از برآورده كردن نياز هاي ذاتي خريدار در سطح روابط متقابل واحد استراتژيك تجاري با مد ير خريد0بنابراين مي توان سازگاري ذاتي خريدار را به عنوان اعمال مفهوم بازاريابي در سطح مد ير خريد و واحد هاي استراتژيك تجاري يا به عنوان عامل تعيين كننده سازگاري بازار در نظر گرفت0سازگاري خريدار در رابطه با افزايش كيفيت خدمات سازگاري بازار و تلاش و انگيزه بيشتر مي باشد0علاوه بر اين كاتربرگ و بلو دريافتند كه تلاش و بخش هاي مد يريتي انگيزه نيز سهم بسزايي در سازگاري و عملكرد خريدار دارند0ساجان و ويتز در يافتند كه “فعاليت شد يد”و “فعاليت هوشمندانه”نيز سازگاري و عملكرد خريدار را تحت شعاع قرار مي دهد0

            P5 : سازگاري واحد استراتژيك تجاري خريدار به طور مثبت تحت تاثير سطح

           الف)توليد دانش

            ب)اشاعه آن در فرآيند خريد

چرخه زماني: گفته مي شود كه “وقت طلاست”0اين جمله براي اكثر سازمانها مصداق دارد0امروزه زمان به عنوان ابزاري استراتژيك شناخته مي شود و آن را معادل با پول، بهره وري كيفيت و نو آوري مي دانند0

اكثر انواع چرخه هاي زماني در يك سازمان وجود دارد و بر خلاف عقيده اكثر مردم اين چرخه هاي زماني به طور مستقل عمل نمي كنند0مي توان چرخه هاي زماني مستقل سازماني و فرآيندهاي خريد را به عنوان ابزار عملكرد كلي در نظر گرفت0دهلاكيا و ديگران چرخه زماني را به عنوان نتيجه فرآيند تصميم گيري مي شناسند0همچنين آنها معتقد ند كه چرخه زماني در ارتباط با اكثرمتغيرهاي ديگر عملكرد است

مير بر اين باور است كه آموزش سازماني مركز چرخه زماني سريع محسوب مي گردد0بنابراين: 

P6       :چرخه زماني به طور منفي تحت تاثير سطح الف)توليد دانش وب)اشاعه آن در فرآيند خريد است

تعهد:تعهد به فعاليت ها و روابط موجود در فرآيند خريد”مستلزم تمايل به توسعه رابطه اي پايدار،فداكاري كوتاه مد ت به منظور حفظ رابطه و اطمينان به پايداري رابطه است”روابطي چون توليد  و اشاعه دانش نقش مهمي را در درك فوايد متقابل فرآيند خريد ايفا مي كند0اعضاي واحد استراتژيك تجاري فرآيند خريد با مشاركت در اطلاعات يكد يگر به هماهنگي مي رسند0همچنين ارتباطات باعث تداوم رابطه و كاهش تعارضات مي شود0بنابراين اعضاي واحد استراتژيك تجاري در جهت تعهد به رابطه فرآيند خريد و مشاركت آشكار اطلاعات تر غيب مي شوند0وقتي ارتباطي در فرآيند خريد وجود داشته باشد،امكان تحقق يافتن فوايد از طريق رابطه فرآيند خريد افزايش مي يابد0

P7              :تعهد به رابطه به طور مثبت تحت تاثير سطح الف)توليد دانش ب)اشاعه ان مي باشد

حمايت علمي براي نتايج فرايند خريد: از د يد گاه واقع گرايانه واحدهاي استراتژيك تجاري حاكي از آن است كه مهمترين نتايج ميان مرحله اي فرايند خريد عبارتند از :1) ميزان سازگاري خريدار كه از طريق مديران فرايند حمايت مي گردد 2) طول كلي فرايند(چرخه زماني) 3)ميزان تعهد به رابطه ميان واحدهاي استراتژيك تجاري مختلف و مد يران فرايند0نمايند گان واحد استراتژيك تجاري بر اين باورند كه نتايج ميان مرحله اي فرايند خريد تعيين كننده نتايج عملكرد مختص فرايند (از قبيل كيفيت خريد و كارايي فرايند خريد) مي باشند0توليد و اشاعه دانش در فرايند خريد به عنوان محرك اصلي در ايجاد سازگاري خريدار ،كارايي چرخه زماني و تعهد در نظر گرفته مي شود0به عنوان مثال بيشتر اعضاي واحد استراتژيك تجاري با فعاليت ها و روابط  فرايند آشنايي داشتند و به احتمال زياد از عملكردهاي فرايند و چرخه زماني آن راضي بودند و همين امر باعث ايجاد تعهد بيشتري نسبت به سيستم كلي خريد مي شد0 معني ضمني كه در اينجا مطرح مي گرد د عبارتند از اين كه صرفا انجام فرايند خريد سازمان به نحو مطلوب كافي نيست0بلكه سازمان بايد كاركرد فعاليت هاي فرايند خريد و روابط واحد هاي استراتژيك تجاري را در فرايند انتقال دهد0اين موضوع باعث ايجاد سطح مشتركي از توافق مي گردد كه اين توافق رضايت و تعهد به رابطه فرايند خريد رابه دنبال دارد0

نتايج و معاني ضمني

بر اساس رشته اي از مطالعات اين مقاله حوزه ها و موانع عمده اي را كه در مسير بهسازي قرار داشته مورد بررسي قرار داد تا به درك روشني از فوايد وارزش هايي برسد كه از هويیت …

.

.

.

جهت دریافت و خرید متن کامل پایان نامه و تحقیق و مقاله مربوطه بر روی گزینه خرید که در بالای صفحه قرار دارد کلیک نمایید و پس از وارد کردن مشخصات خود به درگاه بانک مصل شده که از طریق کلیه کارت هایی عضو شتاب قابل پرداخت می باشید و بلافاصله بعد از پرداخت انلاین به صورت خودکار لینک دانلود مربوطه فعال گردیده که قادر به دانلود فایل کامل ان می باشد .

پاسخ دهید